快手推广平台运营方案：星辰直播加速器创始合伙人：直播电商与传统电商的兴起

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九宝，位于杭州市东部的一条街道，也是中国直播电商的发源地。

“直播电商和传统电商在商品成本上没有区别，但销售方式有区别。直播的特点是短、平、快，可以秒杀传统电商一个月的销量。”一次电子商务。” 星辰直播加速器创始合伙人钟学良告诉第一财经记者。

每天晚上，在无数的灯光下，穿着考究的电商主播会出现在淘宝直播、蘑菇街、快手等平台，在几个小时的直播时间里，他们会向粉丝推荐衣服、包包、鞋子等商品快手推广平台运营方案：星辰直播加速器创始合伙人：直播电商与传统电商的兴起，也改变了中国原有以文字和图片为主的传统电子商务模式。

九宝之所以会成为直播电商的发源地，一方面是其地理位置靠近临平、余杭等地，服装加工厂密集，拿货成本低；，生活成本低。

从九宝开始，如今的直播电商已经为大众所熟知。艾瑞数据显示，截至2020年底，中国累计注册直播电商相关企业8862家，行业主播从业人数达到123.40000 . 此外，广播辅助、产品选型、剧本策划、运营、现场控制等更多相关的新兴工作，扩大了新兴就业。

为什么选择九宝

目前，直播电商之所以能成为每个商家的标配，是因为它一步步来的。

2016年快手推广平台运营方案：星辰直播加速器创始合伙人：直播电商与传统电商的兴起，在高流量成本的背景下，淘宝、蘑菇街等平台开始将直播与电商结合起来。与传统电商的兴起类似卖快手号的网站，刚开始直播的人大多是在社会上抓住机会的人。年轻人，低生活成本是他们的一大需求。九宝属于城乡结合部，可以很好地满足他们的需求。

另一方面，九宝靠近货源。消费者为什么要去直播间下单？答案是：便宜。电商直播一开始，就需要性价比。离货源越近越便宜。九宝拥有最多的服装加工厂。除了加工厂，九宝还有一个批发市场叫四季青。懂服装的人很多快手推广平台运营方案，第一批带货的主播就是从他们那里来的。

与早期传统电商的兴起类似，直播电商也是从服装品类开始的，尤其是女装。因为消费群体是女性，她们有购买力和购买时间。

“主播以女性为主，非常擅长女装。从用户的角度来看，购买群体主要是女性。女性一直追求美，服装可以直观地展现出自己的美。” 蘑菇街女装供应链总监黄丹峰告诉第一财经记者，直播起源于杭州，杭州最具优势的产业品类是服装。类似于以3C数码为主的跨境电商，最早成立于深圳，在数码和小家电方面具有很强的优势。

直播电商的竞争，本质上是人、货、场的竞争。以人为本，主播需要不断创新，形成差异化；商品方面，竞争的是商品的丰富度和新品发布的速度；在临场感上，需要优化直播的场景设计，丰富内容。

合适的直播间大小和低廉的租金成本是九宝成功的另一大因素。

一个合格的直播间需要满足面积和层高的要求。与写字楼相比，郊区老厂房改造的房屋层高（3米以上），更符合直播间的场景。

“面积不能太小，太小会有回声。需要有空间放衣服，直播的时候可以试穿；还有一些场控、直播助理和其他人员在直播的时候，场地太小，会很拥挤。” 黄丹峰表示，直播间需要配备吸顶灯、射灯、美颜灯、补光灯、落地灯等，如果楼层高度太低，灯光会显得凌乱、太亮。

租金方面，早期九宝的直播场地每平方米几毛钱，现在涨到了2~3元。随着 2021 年下半年强制实施流光税规范，租金价格现在有所下降，但幅度不大。黄丹峰认为，主要原因是过去的直播间更多的是一个组织货品的组织。现在工厂开始直播了，工厂直播间还是有需求的，所以价格变化不会太大。

提货佣金占比一路攀升

在服装行业的生产成本上，传统电商与直播电商并无区别。不同的是，后者的销售流程节省了人工成本和流量推广成本。

传统电商在人工成本和流量推广成本方面有不小的开支。“开一​​家传统的电商店，如果你做的好，至少需要100个人。职位很多，工作分工很细。对人员配置的要求和实力生意相当火爆。” 黄丹峰举例说，早期，她曾在天猫旗舰店为某品牌工作。整个公司有200多人，需要美工、运营、店长、广告、人员、广告软件推广、关键词优化、活动方案提交等。

与传统电商相比，直播电商没有推广和运营成本，靠主播卖货，主播自带粉丝。商户只需要配置与主播运营、客服、仓配、退换货相关的人员即可。

“找一个直播主播，相当于节省了一个月的人力成本和推广成本。从商家的角度来看，推广成本占销售额的10%左右，（人工成本+公司固定成本分摊））占10%左右，合计20%。这就是为什么商家给主播的返佣在20%左右，再往上也不是难事。”钟学良说，如果商家能接受它25%的提成，为什么不接受20%出售快手号的平台，然后慢慢用传统的电子商务渠道对外销售？事实上，商家们在心里非常了解这个账户。

但在消费者眼中，直播间售卖的商品价格普遍比传统电商便宜。造成这种现象的原因主要是两个因素造成的：一方面，直播模式下，销售过程中只有佣金成本，低于传统电商模式分摊的成本；另一方面，带货能力强。主播的声音会更大。虽然看起来低价压缩了商家的利润空间，但是按照薄利多销的原则，主播可以帮助商家卖货，库存也可以快速扭亏为盈。

“即使商家赚的少，加快库存周转速度也是好事，服装行业最怕库存堆积。” 钟学良说。

在配送效果良好的情况下，这几年直播带货的佣金一路上涨。

从2016年到2017年，市场上很多商家都不愿意给货。主播自行购买样品，并获得淘客5%的佣金。后来MCN机构上门帮主播找货，提成到了10%；直到商家发现直播可以带很多货，提成来到15%~20%；2018年年中达到25%，然后很快就回落了。

杭州电商主播陈嘉琳就是这一过程的见证者之一。

“2016年第一次接触电商直播的时候，一天要更新30个款式的衣服，一周要更新200个款式。 ）取货，晚上直播，第二天打包快递给买家。”电商主播陈嘉林告诉第一财经记者快手推广平台运营方案，电商直播远没有现在热闹，而且因为生了孩子，她一度放弃了直播。2018年12月回国后，她发现电商直播成了“风口”。人数、MCN机构（即“网红经济运营机构”）、电商平台、商品供应链等大幅增加，

为什么离开杭州

2021年下半年以来，随着国家加强对明星艺人、网络主播等从业者的税收管理，以人才为核心的直播电商迅速“降温”。

“在那个年代，直播是税收萧条，明星主播很少交税，随着税收的监管，明星肯定要交税，而明星缴纳的税负也不能转嫁给商家。” 钟学良快递。如前所述，商家愿意支付的是直播电商节省下来的“人工成本+推广费”，约占销售额的20%，也就是目前支付给主播的佣金比例。

一个主播团队需要配备多名工作人员。税改后，主播的利润率会有一定的压缩，会导致部分球队减产。

部分商家转向门店自播。

与达人直播依靠个人知名度、人气、魅力吸引粉丝不同，Store Live主要依靠品牌效应、广告、促销等方式来吸引人气。比如商家通过达人主播以100元的价格向粉丝销售一个产品，那也只有80元，甚至70元，因为有很多额外的费用；在店铺的自播频道，商家80元就可以卖给粉丝，手还是80元。

对于商家来说，是选择主播还是店铺播，主要看工厂自身的发展阶段。如果工厂有足够的实力，在店里做自播是没有问题的；如果自身实力比较弱，配合主播会比较好。

黄丹峰说：“工厂的优势在于生产商品（工厂有能力打造流行款式），劣势在于运营。如果和主播合作，会节省很多“在推广和人力方面的成本。商家只需要负责发货，售后即可。这种模式对商家来说更容易，但与直播合作没有太大的定价权。”

淘宝直播提供的数据显示，店内直播占平台总营业额的60%，尤其是一些高度专业化的品类。

随着达人主播的弱化和门店自播的兴起，商家的集中度会越来越低。

“从表面上看，越来越多的商家不在杭州做，因为杭州的运维成本越来越高。比如烟台的运营只有5万到6千，杭州的运营是2万到三万；如果是五万到六千，杭州的主播需要五万到六万，那省下来的就是钱。” 钟学良认为，杭州的电商和人才土壤深厚，随着门店直播的兴起，不需要主播，越来越多的商家会离开杭州。门店自播，只要在一个地方打通物流，主播和运营都可以自己培养。

不过，商家离开杭州，并不意味着直播电商会消失，而是从侧面证明，直播电商会越来越红火，遍地开花。