快手珠宝运营方案： 2020年8月，快手电商已建成20多个珠宝直播基地

快手珠宝运营方案： 2020年8月，快手电商已建成20多个珠宝直播基地

快手电商直播基地授权

2020年8月，快手电商已建成20多个珠宝直播基地，基本完成珠宝产业带的覆盖。这里的首饰一般是指翡翠、玉器、首饰、红木等。据悉，在快手电商中，直播基地对珠宝直播的GMV贡献超过50%，接近最早的淘宝直播，将朋友和商家甩在了后面。

业内人士告诉蓝鲨，2020年珠宝电商交易额预计在垂直平台唯拍堂约900亿元（含拍卖），淘宝直播超过500亿元。

这是一项了不起的成就。

因为快手负责这项业务的电商团队可谓精干——只有几十人。人虽少，但实力雄厚。只用了一年时间就达到了这个水平。

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新的供应链

说实话，直播基地的玩法一开始并不是来自珠宝品类。直播电商兴起，是因为打通了产业带。淘宝直播和蘑菇街​​于2016年开始探索直播电商。2017年，蘑菇街以供应链引入女装行业尝鲜。 2018年，产业带和厂货支撑薇娅等淘宝直播头部主播崛起。

为什么直播基地对直播电商如此重要？

与货架电商相比，直播电商在销售非标、非刚需的美妆/女装/珠宝等产品方面效率更高，并且可以高度还原产品，并且与消费者的互动更强，更容易建立信任。

以珠宝为例。

传统的珠宝商，比如通过图文拍卖，需要用手机/相机拍照上传产品图片，生成货架，然后进行销售。在直播间，只要主播开播，就可以卖货，节省上架时间。图文拍卖模式下卖快手的平台，每家店铺每天只能挂出100件商品，每件商品的拍卖时间为24小时或48小时。通过现场拍卖，基本上一个产品在两三分钟内售出。与 24 小时相比，3 分钟的效率提升了 480 倍。

直播可以实时高水平还原产品。商家用图片来展示展示不完整的产品，尤其是玉石和玉石，在不同的光线、不同的场景下呈现出不同的颜色。在直播中，产品可以360度无死角展示。

直播还可以实现主播与买家、买家与买家实时互动、讨价还价，更容易与买家建立信任，让买家更愿意出价。

任何事物都有好的一面和坏的一面。

直播对于普通珠宝商来说是一个很大的挑战。

因为直播效率更高，如果商家的产品/风格不够丰富，直播间很快就会失去新鲜感，很难吸引和留住买家。

因为直播对商品还原度很高，所以要求售出的商品必须是好货，否则很容易被隐藏。

因为直播的互动性很强，如果是商家老板自己直播的话，可能会说不好，或者脸皮不够厚继续下去。

珠宝供应端有两个特点：1、无法标准化生产，上游有大量小作坊、工作室、批发商、摊主、玉雕师等。 2、受限于原材料，这些分散的工作室和作坊将集中在少数配送中心，形成产业带。这两个特点决定了珠宝产业带拥有品类丰富、质量最好、价格最低的珠宝供应。直播电商自然适合卖更丰富、性价比更高的货源。

2018年下半年，时任淘宝直播运营负责人赵圆圆在考察了瑞丽、平州等珠宝产业带后，决定在各地建设珠宝直播基地，淘宝直播珠宝品类快速增长。

“我们意识到产业带需要大规模集群（直播基地）运营，应该是2019年8月左右。” 快手电商运营总监杨伟松接受采访时透露，蓝鲨有货。此前，大量商家自发在快手上售卖珠宝，土生土长，散乱无序。

第一手文玩创始人君戈（姓李铁军），2013年全家来到全国红木集散地仙游，做红木生意，微信快手珠宝运营方案：

文万君一手的店面

这位2019年3月才来仙游的光头主播，一开始就采取了穿行模式：代表粉丝去商家讨价还价，商家薄利多销，粉丝从中受益并获得了10%的服务费。仙游的很多红木商人都是抱着处理库存的心态来卖光头的。

这些原生珠宝直播，从用户体验来看，无论是直播交易还是售后，都缺少产品保障，是卖真货还是假货，全看自己- 商人的意识。

快手电商秉持快手普惠的理念，珠宝直播的门槛相对较低，可以容纳各种商业角色。 快手流量巨大，商家蜂拥而至：是的，店主自己卖，也有像光头一样专做直播不碰货的，还有兄弟比如君自己卖，也卖给其他车主。

杨伟松告诉蓝鲨，大部分主播和商家没有经过长期的业务培训，容易出现情绪化的销售行为，“大家还没有形成自我调节和约束机制，会有一些恶性竞争中，甚至相互诽谤和恶意攻击。没有适当的指导卖快手号的平台叫什么，可能会变得混乱。”

当时，快手电商珠宝直播交易量已经达到一定规模。要想持续健康发展，平台必须主动介入快手珠宝运营方案，让行业规范。

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不管怎样？

当快手电商公司在2019年8月决定大规模建设包直播基地时，杨伟松团队赴瑞丽、四会等地调研，采访了部分基地服务商小伙伴们，研究了一下直播基地的玩法。

在普通人的概念里，既然是直播基地，平台给基地发牌后，就要求商家入驻基地的物理空间。基地服务商负责对商家的商品进行抽检，保证商品质量，并提供培训等服务。 ，不断提升商家的直播水平，这些都是应有的。尤其是在价格和材质不透明的珠宝品类中，严格把关似乎更能保证消费者的体验。

快手电商企业经过调研发现，建立严格的珠宝直播基地是不可能的。在瑞丽、平州等珠宝产业带，快手电商直播卖珠宝的氛围非常好，快手已经形成了相当多的光头代购主播，走在行业街的观众巷快手珠宝运营方案： 2020年8月，快手电商已建成20多个珠宝直播基地，匹配消费者和商品。如果快手电商模仿淘宝直播，要求商家入驻，很明显代购等主播的门槛和运营成本被人为抬高，确实会失去活力。

“你保重，有什么问题要解决？是解决产品质量问题，还是解决人货匹配效率问题？如果是产品质量问题，非得这样解决吗？”杨伟松告诉蓝鲨有货，产业带已经开发和自我净化，包括政府担保，假货问题已经解决。如果基地严选入驻商家，也可以通过押金等方式解决货品质量问题。因此，没有办法也没有必要将所有商家圈到基地，严格解决产品风险问题。

行业带的珠宝直播

“在产业带，货到人（主）人（主）聚集的时候，通过这样的圈层方式解决匹配效率的问题是没有必要的。直播运营商可以通过微信快速找到好货。自然匹配效率非常高。”杨伟松表示，基地的底线门槛是商品可靠，消费者体验有保障。

对于珠宝直播来说，直播技术+原产地+直播运营商是快速增长的三个关键要素。

快手电商可以提供流畅的直播技术，也可以深入到产地，保证货源充足，性价比高。关键在于如何服务好直播运营商，因为他们利用直播的快手技术和平台，一端连接消费者，另一端连接商品。它们决定了用户体验的质量以及交易量增长的规模和速度。

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我们出海吧

快手首家珠宝电商直播基地落户云南瑞丽。

杨伟松解释原因：1、瑞丽离缅甸很近，是全国最重要的翡翠集散地； 2、瑞丽有大量的商家和主播在快手上做短视频和直播内容，气氛很好。

从打样的角度来看，快手电商也可以招募自己的团队在瑞丽开设分店作为直播基地。杨伟松短暂考虑过直销，最终选择了与中间商合作。 “如果我们直接面对商家（直播运营商），而不是通过基地进行管理，将会非常困难，运营成本也会非常高。”杨伟松告诉蓝鲨，这意味着你可以开发尽可能多的BD。对于直播运营商来说，只有通过代理才能抑制边际成本。

“以市场为导向，寻找熟悉当地市场和主播的服务商，效率更高。”杨伟松告诉蓝鲨有货快手珠宝运营方案，快手选择电商服务商有几个标准：第一一、你真的了解这个行业吗； 二、 是否可以与本地商家建立相应的连接； 三、是否认同快手电商方向的价值观和发展。

核心是服务意识、影响力和运营能力。服务意识是指服务商家和服务平台的意识，而不是成为服务商后利用快手的资源主要销售自己的商品。影响力和运营能力是指在当地行业带的协会工作，有多年的行业经验，对直播有自己的看法（最好做）。

快手首家珠宝电商直播基地落户瑞丽

杨伟松团队四处调查后发现，由于珠宝行业的直播基地没有先例，最省钱的办法就是让朋友的服务商也成为快手@的服务商>。 “早期的核心是找到合适的人快速开拓市场，并在短时间内搁置竞争策略。”杨伟松表示，这当然会引起争议，“能不能双向服务，能不能服务好，会不会违反服务流程。快手的价值观，因为友商的生态和快手的生态不一样。”

截至2019年底，快手珠宝电商直播基地扩大到11个。杨伟松召开服务商会议，重点对新工具、新规则、新场景进行审核和实施。

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服务为王

即使前期使用了朋友的服务商，后期招募了大量有经验的服务商，但仍有很多问题需要解决。本来，杨伟松认为快手电商直播门槛低，好用。经过初步培训（每个基地建成前一个月，快手电商会集中派人到服务商和商户那里）。培训），服务商应该能够很好地服务基础商户，但事实并非如此。

有时候快手推出的新功能，有些商家已经掌握了，但是基础服务商还没有掌握，如何为商家服务？企业会质疑基础服务商存在的必要性，质疑服务商的运营能力，进而质疑平台。

为此，杨伟松建立了周报机制，要求服务商对基地商户扩张情况、商品端问题是否得到及时解决、是否有一些新的行业机会进行上报。单品卖的很好，运营模式是什么？可以推广吗？”

面对商家的各种问题，杨伟松团队要求服务商对基础商家进行分层，不同的商家对应不同的服务策略。

杨伟松团队也会对商家的反馈进行抽样调查，商家是否掌握了一些功能，服务商是否提供了相应的服务……

服务是快手电商测评直播基地的核心，但前提是服务商必须招募足够多的商家加入基地。

陈峰是快手电商仙游红木直播基地服务商的所有者。今年5月，他与快手签约。他告诉蓝鲨，有货，今年首先要完成招商目标，包括对标支持和新目标。

快手电商给予的政策是陈峰招商引资的利器。

投资是快手电子商务卡住的关键一环

比如像君这样在产品和售后支持上有足够优势的龙头商家，我们会以他们为标杆，颁发奖牌和认证，支持流量，做的更好，卖更多的商品.

对于新业务，快手还将推出育儿计划，提供从流量到运营的全方位支持。

当然，前提是想入驻的商家线下口碑好。这相当于快手电商给了用户二次保障，从源头上减少假货。由于基地对商家的主动筛选，快手电商敢于向更多商家开放一些功能，比如闪电购买。

陈锋拿着这些政策，制作了海报等材料，放在了商人集中的产业带。同时，他派出20多人的团队去检查商家，准备招商会，比如邀请哪些标杆的直播运营商出来，说电商公司要不要派官宣传代表等。

招商是快手电商企业卡住的关键环节。杨伟松请服务商了解产业带的优质商户在哪里，要招募哪些核心商户，招募策略是什么，要解决商户的核心需求是什么。其他地方，你招小作坊、直播主，还是有货的商家？”

快手电商官方也会相应配合。比如陈峰要举办一个红木节。 快手电商公司邀请顶级主播给流量倾斜，一起打通当地政府和协会。 ，帮助媒体传播，做大。

除了招商引资之外，陈峰的使命是改变仙游传统红木商家的设计理念，让他们的产品更适合年轻消费者，通过快手电商振兴红木全产业链.

快手电商，振兴仙游红木全产业链任重道远

“产业带将强化主播和商家的管理角色，通过商品质量提升主播/商家的信任度。”